کتاب The JOLT Effect

The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision Hardcover

در فروش، بدترین چیزی که می‌توانید از مشتری بشنوید «نه» نیست، بلکه این جمله است: «باید در موردش فکر کنم.» وقتی چنین اتفاقی می‌افتد، توصیه‌ی سنتی دنیای کسب‌وکار این است که تلاش خود را دوچندان کنید و تمام مزایای انتخاب شما و کسب‌وکارتان را برای خریدار برجسته کنید. اما این رویکرد به‌شدت نتیجه‌ی معکوس می‌دهد. چرا؟ چون عامل اصلی تصمیم‌گیری خرید را کاملاً نادیده می‌گیرد: وقتی قصد خرید شکل گرفت، مشتریان دیگر به موفقیت اهمیت نمی‌دهند؛ چیزی که واقعاً برایشان مهم است اجتناب از شکست است. برای سال‌ها، کارشناس فروش متیو دیکسون در حال افشای افسانه‌های قدیمی کسب‌وکار بوده است. اکنون در کتاب The JOLT Effect، او به همراه تد مک‌کنا تحلیل‌های ویژه و تازه‌ترین تحقیقات خود را به مشکل حیاتی و رو به رشد تردید مشتریان اختصاص داده و رویکردی شگفت‌انگیز ارائه می‌کنند که دانسته‌های رایج را زیر سؤال می‌برد. آن‌ها با اتکا به یک پژوهش تازه و بی‌سابقه بر پایه‌ی بیش از دو و نیم میلیون مکالمه‌ی فروش در صنایع مختلف، حقیقت شگفت‌آوری را آشکار می‌سازند: فروشندگان برتر چیزی را می‌دانند که همتایان متوسطشان درک نمی‌کنند اینکه تنها با پرداختن به ترس مشتری از شکست می‌توان خریداران مردد را از تعهد لفظی به تصمیم واقعی خرید رساند.

کتاب The JOLT Effect سرشار از داده‌های مستحکم، بینش‌های خلاف‌تصور و راهنمایی‌های عملی است؛ و به منزله‌ی کتاب راهبردی برای هر فروشنده یا مدیر فروشی است که می‌خواهد شکاف میان قصد مشتری و عمل واقعی او را پر کندو در نهایت فروش‌های بیشتری را به نتیجه برساند.